闷声发财？客户毛利率高达近70%！“上海团长”撑起一个IPO

作者：董旺仔

来源：格隆汇IPO研究院

一场疫情改变了很多企业的发展轨迹，有的节衣缩食，艰难度日，有的乘风而上，抓住了机遇。

近期二次递表港股的乓乓响（中国）有限公司（以下简称“乓乓响”）便是其中的“幸运儿”。

乓乓响的名字取自上海方言，常被用来形容“做人做事经得起敲打”。

它是一家来自上海的食堂食品供应链综合服务供应商，独家保荐人是中国平安资本（香港）。

根据招股书，乓乓响的控股股东为黄建义、张卫平夫妇，二人合计持有该公司100%的股权。其中，黄建义为乓乓响的董事会主席、行政总裁兼执行董事，拥有超过40年的经验，在农产品及食品行业深耕已久。值得注意的是，黄建义获委任为上海市商业联合会副会长。

值得注意的是，2012年9月黄建义与另外两名共同创始人许建平及钱建平成立了乓乓响农副产品，2016年在新三板挂牌上市，2019年8月终止挂牌，主要从事食品及其他产品的销售及分销。

根据弗若斯特沙利文数据，按2021年销售收益计算，乓乓响是上海最大食堂食品供应链综合服务供应商。不过，上海食堂食品供应链综合服务市场极为分散，有超过500家的入局者，按2021年销售收益计算，其市场份额仅为1.5%。

众所周知，疫情对餐饮业的打击可不是一星半点，但这家食品供应链公司却在这一特殊时期，在魔都做成了一门高利润的生意，值得探究一番。

01

客户毛利率高达70%

首先，来看看乓乓响的基本面，可以说是在疫情时期实现了“逆袭”。

2019年、2020年和2021年，乓乓响的营业收入分别为1.43亿元、1.23亿元、2.23亿元，净利润分别为2268.9万元、2729.1万元、3660.9万元；同时，2022年前五个月乓乓响的营收为7445.8万元，同比下降15%；净利润1808.1万元，同比增长42.5%。报告期内（2019年、2020年、2021年及截至2022年5月31日止五个月），毛利率分别约为28.9%、38.2% 、33.8%、53.4%，增长显著。

此外，报告期内，乓乓响的经营活动所得现金净额分别为4114万元、1220.3万元、5445.2万元、-296.2万元；截至2019年末、2020年末、2021年末和2022年5月末，乓乓响持有的现金及现金等价物分别为1492.2万元、3527万元、3330.6万元、470.9万元。

值得注意的是，2019年8月，乓乓响农副产品向其当时股东宣派现金股息1200万元（已于2021年3月派付）；后来，乓乓响农副产品就其截至2022年6月30日止六个月的可予分派溢利向当时股东乓乓响香港宣派股息2340万元（截至最后实际可行日期尚未派付）。

可以很直观地发现，不同于其他“求生存”的企业，乓乓响的业绩出现了明显的起伏，毛利率有了较大的提升，其盈利表现十分抢眼，这种“魔法”可不常见，显然这与疫情紧密相关。

来看看它的经营模式，一般来说，乓乓响主要向上海的企业及机构客户供应农产品及其他食品，而客户将使用这些产品准备餐食，并在食堂或餐厅提供或制作成盒饭来供给学生、员工等。

提供食堂食品供应链综合服务的业务模式，图片来源：招股书

目前，其农产品及其他食品组合超过4100款产品，主要分为：动物性食品、植物性食品、加工食品、谷物、食用油及调味品。按产品类型划分，报告期内，动物性食品及植物性食品的销售额合计占乓乓响毛利的最大份额。

报告期内，乓乓响的客户包括幼儿园及教育机构、餐饮服务供应商、银行、医院、政府附属机构以及批发商、贸易公司等。拆分来看，幼儿园及教育机构是其主要的客户群体，报告期内，来自幼儿园及教育机构客户的收入分别占总收益的83.2%、59.4%、63.4%、25.9%，不过占比存在波动。

值得关注的是，2020年、2021年及截至2022年5月31日止五个月的客户保留率在不断下降，分别为80.6%、72.8%、69.3%。

而在这段时间里，乓乓响流失了来自幼儿园及教育机构的订单，主要是由于2022年奥密克戎疫情，这一类客户在2022年3月至5月期间将课程转移到在线授课，它便失去了“用武之地”。

但是，这并不影响乓乓响继续搞事业，它在这一特殊时期，迎来了新的客户群体——让乓乓响赚钱的“功臣”。

截至2022年5月31日的五个月，对乓乓响收入贡献最大的是临时及应急服务客户，贡献收入3426.6万元，占比达到46%，而在此之前，这块收入为零。

按客户划分来看毛利率，今年前五个月，临时及应急服务客户的毛利率高达近70%，过于吸睛；而幼儿园及教育机构的毛利率排在第二，近50%；餐饮服务供应商及银行、医院和政府附属机构等的毛利率在30%上下。

原来，在疫情封控期间，2022年3月乓乓响农副产品获上海市农业农村委员会选为「上海市新冠疫情防控农产品供给保障重点单位」，负责向各类客户配送农产品及其他食品，发展了139名临时及应急服务客户。另外，2022年6月还获川沙新镇「新冠」疫情防控紧急处置工作领导小组办公室评为「川沙新镇集采集配社区直供单位」。

什么是临时及应急服务客户？乓乓响也解释了，指的是上海市住宅区团购团长、通过快团团购买团购包的个人客户、政府机关等。

团长，这个在疫情时期的热词，大家一定不陌生，在人们宅家期间，团长可以说是小区内张罗吃穿用度的好伙伴。

具体来看，今年前五个月团购团长是采购主力，贡献了1732.3万元，占比50.6%，个人客户和政府机构紧随其后，占比分别为20.3%、15.7%。

虽说临时及应急服务客户带来的蛋糕较大，但从客户数量上来看，幼儿园及教育机构仍坐稳第一名的宝座。

显而易见，疫情时期，临时及应急服务客户带来的收益不仅在一定程度上抵消了来自幼儿园及教育机构、餐饮服务供应商等方面的消极影响，还为公司带来了丰厚的利润。

02

业绩不具备可持续性？

从行业的发展角度来说，食品供应链综合服务市场具备一定的成长性。

食品供应链综合服务行业的价值链，图片来源：招股书

虽然疫情的爆发对食品供应链综合服务市场有一定的重创，但也推动了行业的数字化升级。未来五年，在我国这一市场规模从2022年的33,651亿元增至2026年的52,802亿元，复合年增长率为11.9%。

其中，食堂食品供应链综合服务行业也有望得到进一步发展。公开数据显示，按收益计，上海食堂食品供应链综合服务行业的市场规模将维持强劲增长，从2022年的173亿元增至2026年的338亿元，复合年增长率为18.2%。

上海食堂食品供应链综合服务行业的市场规模（2017年－2026年（估计））

乓乓响拟募集的资金主要用于策略性收购，以提升市场份额及市场地位；同时，将用于升级公司的基础设施，加强其营运效率及供应能力；扩大销售覆盖范围及在长三角地区设立新的区域配送中心等。

不过，从长期来看，乓乓响的业绩依旧存在着无法忽视的不确定性。

疫情之下，临时及应急客户成了公司的“救星”，使得其业绩实现“逆袭”，但这未必具备可持续性。一旦没有入选成为所谓的“保供企业”，或难以形成稳定的盈利模式。届时，疫情的冲击、客户的骤减、原材料的价格波动、食品安全的潜在风险等因素都会成为业绩增长的“绊脚石”。

另外，抛开临时及应急客户带来的利润光环，乓乓响的本业——向幼儿园及教育机构供餐其实也挺赚钱，公司自称其长期服务于上海的幼儿园及教育机构子领域，具备较强议价能力。

根据招股书，乓乓响会指定专责定价人员执行公司的定价政策、监察其盈利能力及整体竞争力。其定价团队定期核实市价，将采购价及售价与市价进行比较。根据相关客户及供货商框架协议，每周至每月调整公司与客户及供货商的买卖价。在某种程度上，其可透过提高其产品的售价来抵销部分或全部采购价的增幅，以确保其盈利水平。

但事实上，这所谓的“议价能力”或许难以具备真正的说服力，乓乓响等公司还未形成真正的护城河，毛利率的波动很明显，主要受市场环境、采购框架协议、定价政策等多重因素影响。

03

结语

一场疫情或许暂时令不少企业不得不关上了经营的大门，但也为其打开了一扇扇新的机遇之窗。不过，当疫情带来的红利不再，如何维持高增长、继续保持产品竞争力和市场份额是这些乘风而上的企业需要深思的课题，不然终究是昙花一现，区区一个“裸泳者”罢了。

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